Onko verkkokauppa kannattavaa Suomessa?
Kannattavuus ei ratkea liikevaihdossa vaan yhden tilauksen katteessa. Jos yksittäinen tilaus ei kanna maksupalkkiota, rahtia, palautusriskiä ja asiakashankintaa, suurempi myynti vain kasvattaa tappiota nopeammin.
Lyhyt vastaus
- Kannattavuus lasketaan tilausta kohti: myyntihinta ilman alv:tä miinus ostohinta, maksupalkkio, rahti, pakkaus ja asiakashankinnan kulu.
- Suomessa kilpailuetu syntyy harvoin hinnasta ja useammin toimitusvarmuudesta, suomenkielisestä palvelusta ja kapeasta valikoimasta.
- Pakettiautomaattitoimitus on suomalaisen ostajan yleisimmin toivoma toimitustapa, ja sen puuttuminen kassalta näkyy suoraan keskeytyneinä tilauksina.
- Palautukset ovat kustannus, joka on budjetoitava etukäteen: vaate- ja kenkäkaupassa palautusaste on selvästi korkeampi kuin esimerkiksi elintarvikkeissa.
- Kiinteä kuukausimaksu alkaen 5 € ilman myyntikomissiota tekee katelaskennasta ennakoitavaa, koska alustan hinta ei kasva tilausmäärän mukana.
Mistä kate koostuu
Aloittava kauppias laskee usein vain tuotekatteen ja unohtaa neljä muuta erää, jotka syövät sen. Kirjoita ne kaikki samaan taulukkoon ja laske kate yhdelle keskimääräiselle tilaukselle, ei koko kuukaudelle.
Yhden tilauksen katelaskelma
| Erä | Mistä se muodostuu | Miten sitä pienennetään |
|---|---|---|
| Tuotekate | Myyntihinta ilman alv:tä miinus ostohinta | Määräalennukset, oma tuotanto tai kapeampi mutta katteellisempi valikoima |
| Maksupalkkio | Maksunvälittäjän veloitus jokaisesta tapahtumasta | Keskiostoksen kasvattaminen, jolloin kiinteä osa jakautuu isommalle summalle |
| Rahti ja pakkaus | Kuljetusyhtiön hinta ja pakkausmateriaali per lähetys | Pakettiautomaatti kotiinkuljetuksen sijaan ja pakkauskoon optimointi |
| Palautukset | Palautusrahti, käsittely ja myymättä jäävä tavara | Tarkat mitat, kokotaulukot ja riittävät tuotekuvat |
| Asiakashankinta | Mainonta jaettuna toteutuneilla tilauksilla | Hakukonenäkyvyys ja uusintaostot maksetun mainonnan rinnalle |
Esimerkki: milloin tilaus alkaa tuottaa
Oletetaan, että keskiostos on 60 euroa arvonlisäveroineen. Vähennä ensin arvonlisävero, sitten tuotteen ostohinta, sitten maksunvälittäjän palkkio, rahti ja pakkaus. Jäljelle jäävä summa on se, mistä maksat markkinoinnin, alustan ja oman työsi. Vasta jos tämä luku on positiivinen, kasvu kannattaa.
Käytännön kokemus Suomessa on, että keskiostoksen nostaminen on helpompaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen: pakettiautomaattitoimituksen kiinteä hinta ja maksupalkkion kiinteä osa jakautuvat isommalle tilaukselle. Siksi tuotepaketit, täydentävät tuotteet ja ilmaisen toimituksen raja vaikuttavat katteeseen enemmän kuin muutaman prosentin hinnanalennus.
Yleisimmät virheet
- Lasketaan kate arvonlisäverollisesta hinnasta, jolloin todellinen kate on selvästi luultua pienempi.
- Jätetään palautukset budjetoimatta, vaikka ne ovat vaatekaupassa merkittävä ja toistuva kulu.
- Tarjotaan ilmaista toimitusta ilman alarajaa, jolloin pienet tilaukset ovat tappiollisia.
- Kilpaillaan hinnalla suuria kansainvälisiä kauppoja vastaan sen sijaan, että erotuttaisiin valikoimalla ja palvelulla.
- Valitaan alusta, joka ottaa prosenttiosuuden myynnistä, jolloin kulu kasvaa juuri silloin kun kauppa alkaa käydä.
Näin 4shopy auttaa
- Kiinteä kuukausimaksu alkaen 5 € ilman myyntikomissiota, joten alustan hinta ei kasva tilausmäärän mukana.
- Myyntiraportit tuotteittain ja jaksoittain näyttävät, mitkä tuotteet oikeasti kantavat rahdin ja maksupalkkion.
- Toimituskulut, alennuskoodit ja ilmaisen toimituksen raja asetetaan itse, joten katelaskelma pysyy hallinnassa.