Mistä tilaussummasta ilmainen toimitus kannattaa?
Ilmainen toimitus ei ole ilmainen — se on markkinointikulu, jonka maksat katteestasi. Kysymys ei siis ole siitä, tarjotako sitä, vaan siitä, millä rajalla se maksaa itsensä takaisin.
Lyhyt vastaus
- Ilmaisen toimituksen raja lasketaan katteesta, ei kilpailijan rajasta: rajan ylittävän tilauksen katteen on katettava koko rahti.
- Käytännön lähtökohta on asettaa raja hieman nykyisen keskiostoksen yläpuolelle, jolloin se ohjaa asiakasta lisäämään tuotteen koriin.
- Rajaton ilmainen toimitus tekee pienistä tilauksista tappiollisia, koska rahti on lähes vakio tilauksen koosta riippumatta.
- Ilmaisen toimituksen voi rajata edullisimpaan toimitustapaan, esimerkiksi pakettiautomaattiin, ja hinnoitella kotiinkuljetuksen erikseen.
- Raja on kerrottava selkeästi ennen tilausta, ja summan on oltava yksiselitteinen — arvonlisäveroineen, ilman toimituskulua.
Miten raja lasketaan
- Laske nykyinen keskiostos arvonlisäveroineen viimeisen kolmen kuukauden tilauksista.
- Laske keskimääräinen kate samoista tilauksista: myyntihinta ilman alv:tä miinus ostohinta ja maksupalkkio.
- Ota selville edullisimman toimitustapasi todellinen rahtikulu pakkausmateriaali mukaan luettuna.
- Etsi se tilaussumma, jolla kate ylittää rahtikulun selvästi eikä vain juuri ja juuri.
- Aseta raja tuon summan kohdalle, tyypillisesti hieman keskiostoksen yläpuolelle, ja pyöristä se muistettavaan lukuun.
- Seuraa keskiostosta kuukauden ajan: jos se nousi rajan tuntumaan, raja toimii; jos tilausmäärä romahti, raja on liian korkea.
Esimerkki: raja keskiostoksen yläpuolelle
Oletetaan, että keskiostos on 42 euroa ja pakettiautomaattitoimitus pakkauksineen maksaa sinulle noin kuusi euroa. Jos asetat rajan 39 euroon, valtaosa nykyisistä tilauksista ylittää sen jo valmiiksi, ja annat rahdin pois ilman että keskiostos nousee. Raja 59 euroa taas antaa asiakkaalle syyn lisätä tuotteen koriin, ja lisätuotteen kate maksaa rahdin.
Rajaa kannattaa myös kohdentaa. Suomessa pakettiautomaatti on ostajan yleisimmin toivoma toimitustapa, joten ilmainen toimitus voidaan rajata siihen ja kotiinkuljetus hinnoitella normaalisti. Näin markkinointietu kohdistuu edullisimpaan toimitustapaan eikä kalleimpaan.
Yleisimmät virheet
- Kopioidaan kilpailijan raja tuntematta omaa katetta ja omaa rahtikulua.
- Tarjotaan ilmaista toimitusta ilman alarajaa, jolloin pienet tilaukset ovat tappiollisia.
- Asetetaan raja keskiostoksen alapuolelle, jolloin rahti annetaan pois eikä keskiostos nouse.
- Luvataan ilmainen toimitus kaikkiin maihin, vaikka ulkomaan rahti on moninkertainen kotimaiseen verrattuna.
- Jätetään epäselväksi, lasketaanko raja arvonlisäverollisesta vai verottomasta summasta ja ennen vai jälkeen alennuskoodin.
Näin 4shopy auttaa
- Ilmaisen toimituksen rajan asettaa itse, ja sen voi rajata tiettyyn toimitustapaan tai tiettyyn vyöhykkeeseen.
- Ostoskori näyttää asiakkaalle, kuinka paljon rajaan on jäljellä, mikä on juuri se viesti, joka nostaa keskiostosta.
- Myyntiraportit näyttävät keskiostoksen kehityksen, joten rajan vaikutuksen voi mitata eikä arvata.